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| ≪動物占い≫チーターは私です。 助成金活用研究会会長 社会保険労務士 竹内 陸 | |||||||||
| コンサルティングをするために 避けて通れぬ道 |
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平成12年8月27日（日）、来るべき本試験まで数ヵ月となりました。 ＧＷあたりは、各学校で全国実力試験でしょうか。学習が進んでいる人もそうでない人も、第３ コーナーをまわるわけで、是非悔いのない日々をお過ごし下さい。そして、合格して下さい。 さて、毎回書いていることですが、それぞれの助成金の申請実務は、職安や雇用能力開発 機構、高年齢者雇用開発協会、労働時間短縮センター、21世紀職業財団等々へ自ら出向き、 ヒヤリングすれば、誰でも出来ます。本試験に合格する方が100倍大変です。 そして、申請実務を実際にやるためには、経営者とコンサルティング契約を締結しなければな りません。この社労士業界で、助成金の契約には、顧問とスポットがあります。 また、お客様と対等な条件を結ぶ場合と、非常に不利な場合（成功報酬、つまり数ヵ月先の入 金を前提とした超弱気契約）があります。どちらの契約になるかの分かれ目は何か？ズバリ、 見込み客がたくさんいるか全くいないか、これに尽きます。 確かに、本人の考えや経験も関係あると思います。しかし、適度の仕事とお客様、事業収入が あれば、相手の言いなりの条件を飲んで仕事などしないでしょう。ココが分かれ目。 であるならば、出来るだけ多くの見込み客（我々の相手は、個人客ではなく、経営者）を常に キープしておかなければなりません。当たり前のことで、何を今さらとお思いの読者の皆さんの 顔が浮かんできます。 自分のやりたいコンサルティングの仕事（3号業務）をやるためには、その分野のプロになるこ とは当然ですが（最初からプロの人はいません。仕事をやりながらプロになるのです。ですから 研修に通ってばかりいてもダメ。）、まず、こちらの条件を受け入れてくれ、かつ、支払いのきれ いな経営者と対等な契約を結ばなければなりません。家族の平和のために、着手金を払って頂 けるお客様に限定です。 契約をするためには、見込み客を探客するか、育てるプロセスが必ずあります。いきなり電話 が鳴り、契約したいから来てほしいなどということはありません。実はこのプロセスが一番大事。 ですが、最も時間的ロスが多いのです。ここを充実させることが幸せへの最短距離です。 | |||||||||
| お客様へ辿り着くために－その１ 私は「チーター」、人生は模索のチャレンジャー |
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読者の皆さんは、昨年大ブレイクした「動物占い」をご存知ですか？ 実は、私の記念すべき第１号の顧問契約先が「動物占い」を開発し、世に送り出した（株）のら です。（「のら」とは、野良仕事から取ったそうです。）。 初めて会ったその日に契約を頂きました。（株）のらはベンチャー企業で、社員は当時数人です 労働保険の新規適用も受託しました。なぜ、（株）のらと私は契約できたのか？ この日（平成9年3月某日）、私は「チーター」で、即決、速攻のチャレンジャー型であると知りま した。（株）のらの前田社長は、自社は、開発のスタッフはいるが、月と地球であり、マーケットを 開発していくには行動力抜群の太陽の申し子「チーター」を欲していたのです。 ですから、その場で、東芝リプレットに入っている「動物占い」の自社開発ソフトで御自身と私の 相性を確認し、即刻契約しました。 後で聞いたところ、顧問は当時、全て「チーター」だったとのことです。 ここまでは、（株）のらに出会った時の話です。この出会いの前とその後について、少々長くなり ますが、お客様へ辿り着くためのプロセスとご理解を頂き、お話します。 （株）のらを紹介してくれたのは、保険代理業をしているⅠさん。私と同じ大学出身で同級です。 しかし、在学当時は存在すら互いに知りませんでした。 Ⅰさんとは、開業当時の平成8年12月に、これまた、同じ大学出身で同級の社会保険労務士の Ｓ先生から紹介されました。ちなみに、Ｓ先生は、私の師匠であり、大学卒業の年に合格し、 この道一筋、業界の裏の裏までご存知の頼りになる社労士さんです。 Ｓ先生とは、平成7年秋口に、大和證券で同期だったＫくんから紹介されました。 ＫくんとＳ先生は、大学でクラスが一緒で、当時私が社労土を目指しているとＫくんに言ったとこ ろ、同級生に社労士で開業している人がいるというので、出会ったのです。この時、社労士とい う職業の人に初めて会いました。 Ｋくんとは、昭和57年入社の同期生で、時期は違いますが、同じ支店で退職し、その後、外資の 証券会社、同じ外資の保険会社と似たような道を辿ったため、付き合いが途切れずに続いてい たのでした。 （株）のらとの顧問契約がここまで遡るのは、チョット考えすぎでも、何か縁を感じます。 契約の後、「チーター」として最大の仕事は、人事コンサルタントのＭさんを（株）のらへ紹介で きたことです。 このＭさんの働きで、平成10年4月、遂に「怖いはど当たる動物占い」（廣済堂ベストムッタ62） として、世に出たのでした。ローソンで10万部出ました。この時も、ベストセラーだと言っていまし たが、現在の大ブレイクは、ケタが違います。 人事コンサルタントのＭさんは、お客様のＥ社の取締役からの紹介であり、そのＥ社とは、助成 金の情報提供にカを入れている大手保険会社のＳ社のＨ社員の紹介で、出会いました。 私は、Ｓ社の代理店をしており、Ｈ社員とは、私の担当のＯ社員からの紹介です。 一つのビジネスが成立する時、たくさんの縁の上に成り立つものであることが、文章にしてみる とよく分かります。私は、先を読んで、人に会っていたわけでは、もちろんありません。 ただ、積極的に、出会いを重ねた結果、このような展開になっております。 | |||||||||
| お客様へ辿り着くために－その２ 契約までの２段階 |
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契約をする舞台に上がる（スポーツでは、実際試合に出場する。）ためには、手を取り合って、 一緒に階段を歩いてくれる紹介者（練習相手か？）が必要です。 契約主体が経営者なら、その紹介者は、経営者という職業人、成績のよいセールス関係者、財 団法人、協同組合等の理事長や事務局長、ＦＣ本部、大企業等で、販売網の開発、メンテナン ス、教育研修等を担当するキーマンでしょう。この人たちの最大利益を考え、その実現が自分 の事業の維持・拡大につながるのなら、とことん知恵を出し、時間があれば協力することです。 これらの方々の仕事は、有用な情報を広範囲に提供していく、または局地的に、例えば助成金 を活用して、仕事をよりやり易くなるように企画する等の仕事が多いはずです。ここで、彼らに 有効な提案ができれば、最高の紹介者になってくれます。 社労士の業務は、保険料の徴収以外にも得するアイデアがたくさんあります。勝負どころです。 私のＨＰをご覧になって下さい。どれだけのセミナーを担当しているか。活動量の分母を如何に 増やすか。ロスを減らし、実効性のある活動をどう増やしていくか。悩みは斥きません。直接舞 台に上がり、プレゼンをしたいが、目的は契約のクロージング。満を持して、出れば必ず勝つよ うに、いかに精度の高い段取りを取り付けて階段を上がればいいのか？ いつも考えています。 開業以来、お客様もおかげ様で増えてきていますので、今年は、ダイレクトマーケティングで、 見込み客を創っていこうと考え、顧客獲得実践会のゴールド会員になりました。（神田昌典さん 著「あなたの会社が90日で儲かる」、フォレスト出版に詳しい。） 機会があれば、その結果もレポートしたいと思います。 | |||||||||
| 個別企業にコンサルする助成金 雇用創出人材確保と特例事業場の２本立て |
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不況対策で雇用関係の助成金が花盛りです。ビジネスとして見ていくと、やはり雇用創出人材 確保と特例事業場でしょう。この二つに特化しても、今年度十分に戦えます。 また、特定、かつ、大きな母集団を持つ組織では、生涯能力開発給付金も有効です。 当会としても、スタッフも増やせたので、教育研修の部門は、支給申請支援ソフトを開発し、 大いに取り組んでいきたいと思います。ポイントは、個別企業ではなく、大網で、研修機関を特 定して取り組むこと。こうしなければビジネスになりません。何が面倒かと言って、研修機関の 修了印の取り付けが最大ロスです。広く薄く取るビジネスプランを考えないと、いつまでもこの 助成金はビジネスになりません。5月半ばまで、徹底的に取り組んでいきたいと思います。 また、雇用創出は、実施計画の提出とさみだれの支給申請で、雇用能力開発機構東京センタ ーは大繁盛です。一部マヒ状態です。 ポイントは、異なるＦＣを展開している企業群です。これは必ず、異業種進出になります。 私も積極的にＦＣ本部にアプローチしています。その時、全国展開をしているＦＣから他の地域 のことを聞かれます。九州は対応できるのか？北はどうか？別に、いくらでもコンサルティング はできますが、やはり、地元でじっくり相談に乗ってほしいというニーズがあります。 今年度は、主要な地域に、協力者を募っていきたいと思っています。読者の皆さん、開業の暁 には、連絡を待っております。 特例事業場は、ディーラーさんと地道に取り組むしかないでしょう。不況下ですが省力化投資 は、結構活発に行われています。比率として、飲食店の申請が多く、個人の医院も開拓できま した。この場合、労働保険の新規適用に結びつきますので、その後の給与計算や年度更新等 特例規模の医院はビジネスチャンスありと思います。 | |||||||||
| 助成金とプラスワンのコンサル 社労士は損害保険代理業をやるべきだ |
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昨年の秋から今年にかけて、金融では、損害保険業界が再編の真っ只中です。あまりの規模の 大きさに、ピンときません。 しかし、損害保険の実務は、日々のコンサルで経営者と話していると、我々、社労土には必須と 思います。例えば、社員のマイカー通勤時や業務上で車を使っている時、交通事故が起きたら 会社は、いったいどのような賠償責任が発生するのか？ 労災事故が起きた時、使用者責任は どうなるのか？ 等々、具体的に相談をされることが多くあります。 適切に対応するには、特に損害賠償は、損保のプロ代理店に顧問を頼むのが一番いいと思いま す。しかし、労災までは、詳しい代理店は少ないので、いきおい、損保の社員さんからご教示を受 けることが多くなります。 私は、大手の損害保険会社の代理店をしています。これにより、車両を多く所有する会社の経営 者に対するコンサルの幅が随分広がりました。また、運輸業界や建設といった、労災絡みで我々 の出番がある業界向けに豊富なノウハウを持っていますので、私は、自分とお客様用のシンクタ ンクと保険会社を位置付けて付き合っています。ただ、会社の選択を間違えると効果が半減しま す。銀行の再編等を見ながら、やはり、フルラインで対応できる大手でないと話にならないと思い ます。 労基法をベースに、真ん中が国の保険、左右に損保と生保。助成金とコスト削減のコンサルティ ング。一人では難しいものです。読者の皆さん、合格後一緒にやりませんか？ |
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