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| プロとして、ステージの上で、何を舞うのか？ 助成金活用研究会会長 社会保険労務士 竹内 陸 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 社会保険労務士の業界 平成10年度登録者の現状 |
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読者の皆様、平成11年の本試験は、いかがでしたか？ 悲喜こもごもの結果だと思います。 過去は変えられず、11月に成果が出ることをお祈り致します。 さて、東京都社会保険労務士会の1999年7月会報に、別表の資料が掲載されていました。 これは、平成10年度登録者（平成11年3月31日現在）の集計です。 合格の結果、新規登録1，283人、登録抹消1，145人、差し引き138人の純増です。 この約半分が開業したとすると、69人がこの業界のマーケットに競争相手として登場した わけです。合格者約2，000人に対して、3．5％の開業率となります。この数字は、社労土業 界の明確な現実です。 また、1位東京71名、2位神奈川56名、3位兵庫42名、4位愛知30名、5位大阪29名と純増し ていますが、実に28の都道府県で登録者数が純減しています。 勤務社労士等の登録の関係があると思いますが、これが現状です。 こうした中で、このデータは、異業種（証券界）から転身した私にとって、最大のチャンスを与 えてくれました。 つまり、未曾有の不況や士業に関する規制緩和が論議される中、開業社労士が人事・労務 畑あるいは社労士事務所出身という大多数の集団の中で、営業一筋で十数年という経験が 顧客開拓と経営の安定化に、随分プラスに作用しました。 この経験をベースに、社会保険労務士としての知識、そして助成金が加わり、短期間でいく つかの目的が達成できたのだと思います。 この現状を認識し、マーケティングを最重視したスタンスをとれば、十分に、それぞれがコン サルタントとして、今から起業して、自己実現できる業界であると思います（低レベルな価格 競争をせず）。 なぜなら、東京都社会保険労務士会の開業社労士は、たったの2，000人です。 ちなみに損保代理店は全国40万社、生保の外務員も40万人という過当競争の業界が隣接 業界にあるわけです。ケタが違います。 私たちの業界の現実は、新規参入者にチャンスであると確信しています | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 蜜に群がるのか、その蜜になるのか？ 努力と時間をかける瞬間 |
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昨今、助成金に取り組む人（社労士以外も含めて）が増えてきています。 また、会社自らで申請されるところも多いです。 私のセミナーを聴いて、「申請し、受給できました」とご連絡を頂くこともありました。つまり、 申請などは、素人さんでも時間をかければ十分可能な仕事なのです。 助成金の申請実務等で隠れたノウハウなどほとんどありません。 私の連載でも、細かい申請のことをあまり書かないのは、それほど意味のあることだと思わ ないと同時に、申請自体が簡単だと認識しているからです。 申請実務以上に、顧客開拓の具体的な方法やその活用方法、そして商品作りからクロー ジングまでの収益を獲得する手法をお話しする方が有益だと思っているからです。 助成金という商材に群がり、同業者から、いかに助成金が甘いか、くどくレクチャーを受ける よりも、『雇用関係給付金の解説』で予習をした後、それぞれの担当の所轄へアポを入れて 行くことです。これが一番目にやること。二番目に、契約を取ること。三番目に、実際に申請 してみること。これで、助成金関係実務のワンプロセスは完了です。 各種学校の主催するセミナーを受けることも、否定はしません。しかし、内容的には、いろい ろな助成金を10も20も総花的に取り上げて、だらだらと一つを繰り返すのが精々です。 私も実際に、10も20も好奇心と実益から申請しましたが、難しいことはなく、ただ、仕事とはい え、書類を揃えたりするのが本当に面倒だと感じただけです。 そして、マイビジネスとして取り組むべき助成金と、自己満足しか報酬がないものとが理解で きました。結論は、片手で十分ということなのです。 経営者は、いろいろな問題で頭を痛め、孤独に決断し、その結果、責任を全て負う日常を送 っています。その痛んだ心を甘く蜜で癒すこと。 これは、決して助成金の金額で癒すのではなく、助成金の話をプレゼンする過程で、浮かび 上がる経営問題のもやもやをきれいに削ぎ落とすコンサルティングを我々が実現できて、初 めて癒されるのです。 この瞬間を経営者に提供するためには、自分の足で集めた助成金や経営改善の情報をプ レゼンするステージに上る必要があります。 試合に出て、打席に立って、初めて記録が残る。 我々も、先述の一番目は当然の経営努力で、最も注力すべきは、二番目の契約を獲得する こと。これが全てに勝る、と私は思います。 では、助成金にどう取り組むのか？ | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 中小企業雇用創出人材確保助成金 一つの事例 |
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この助成金は、労働省及び通産省が担当するもので、「中小企業における労働力の確保及 び良好な雇用の機会の創出のための雇用管理の改善の促進に関する法律」（平3法57）の 一部改正により、本年1月1日から始まりました。 現在、東京都では、毎月200件ほど改善計画が提出されています。 これらの担当部署は、改善計画の認定については、都道府県知事、実施計画の認定及び 支給申請については、各都道府県の雇用促進センターです。 この助成金制度の骨格が定まり、申請等がぼつぼつ始まったのが、本年2月中旬です。 当方が助成金を活用した営業支援の提案をさせて頂いている損害保険会社と、以下のよう な企画を立て、実行しました。 ①採用意欲が強く、元気のよいベンチャー企業へ、雇用創出の助成金の内容を簡単に表記 したＤＭを送付する。 ②厳選した約100社を選び、反応があった会社は、損保会社社員が必ず訪問する。 ③目的は、企業の経営問題の解決の提案とし、その解決の手段として、助成金と保険を活 用したプランを提案する。 ④最終的に、このプランを了解して頂いた時点（契約時）で、その会社の事業拡大へ助成金 を活用する提案をする。 例えば会社のクライアントに対し、助成金活用プランを自社のご提案としてプレゼンする等。 ⑤当研究会と損害保険会社は、全力をあげて④のプランを応援し、ベンチャー企業の営業 を支浸する。 2月中旬に打ったＤＭは、約1割に反応があり、その中の1社が②、③、④のプロセスを経て、 契約が成立しました。我々の最終目的は⑤の提案ですので、即、提案し快諾を受けました。 この会社は、インターネット上で、不動産の売買を仲介する新規事業を立ち上げた直後で、 10名近い採用計画をお持ちでした。社長も30歳で、ベンチャーキャピタルから出資も受けて いる有望な企業です。ご紹介を頂いたのは、次の3社です。 ①事務機器メーカー（1部上場） ②印刷機メーカー（店頭公開） ③人材紹介会社（店頭公開子会社） 3社とも営業社員向けに助成金活用法の研修会を行い、①の会社は具体的に営業を開始。 ③の会社については、この会社の顧客であるベンチャー企業の経営者向けに『雇用創出人 材確保助成金』活用セミナーを企画し、日経新聞でも告知したところ、想定数の3倍の集客 になり、現在1社ずつ、協力しながらコンサルティングをかけています。 もちろん、損害保険会社の社員にもできる限り同行して頂き、白地開拓をしています。 ほんの数箇月前には、その存在すら知らない会社と共に営業をしているこの事実が、助成 金をフルに活用し、営業に役立てている事例であります。 なぜ、人材紹介会社が営業に使うのか？ この助成金は、社員の採用がなければ始まりません。 確実な採用計画がある会社でないと、改善計画の認定を受けても絵に描いた餅なのです。 では、社員の採用に一番近い位置にあるのは誰か？ それは、会社に良い人材を売り込むセールスマンです。 つまり、人の採用問題の解決プランを会社経営者に提供する人材斡旋会社であると思い ます。私は、助成金を活用して、顧客開拓を目的としているわけです。 そのためには、見込み客である企業の経営者（お客様として最上の経営者）と、常に面談 できるような仕組みを作らなければなりません。 この仕組みを作るため、常日頃から経営者に対して営業している最優秀なセールスマンの 方々とコンタクトを取り、その方々の仕事がうまく運ぶように知恵を絞り最大限の協力をする。 このプロセスが大事であり、充実していないと、助成金を活用した営業展開など絶対にできま せん。 先ほどの事例で、人材紹介会社にとっては、将来の採用計画から、相談に乗れるポジション を確保できれば、最適な人材紹介ができます。 つまり、助成金の活用方法を、事前に見込み客に対して提供していれば、採用予定が具体化 した正にその時、経営者から相談の連絡が入るわけです。 採用後では助成金の対象になりませんから、採用前に必ず連絡がきます。その時、人材会 社は、最適な人を斡旋できれば、ビジネスが成立します。当然、助成金のコンサルティングも 契約できます。人材紹介の費用以上の助成金が受給できますので、新たな付加価値が発生 し、それぞれが請求もしやすくなります。ハッピーの輪が完成する時です。 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 雇用創出のクロージング 契約金額及び支払条件 |
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実際の契約の時ですが、ここでは次のような仕事が発生します。 ①改善計画の作成及び届出 ②実施計画の作成及び届出 ③6月ごとの支給申請 また、創業であれば、労働保険新規適用業務、これから入社する社員の取得等の手続きが あるので、顧問契約等の可能性があります。 単に上記の業務だけをやるのなら、成功報酬で5～10％程度の契約しか取れないでしょう。 相手からの言いなりの契約条件です。 では、当方の言い値を通すために何が重要か？ 私はまず、見込み客である初めてお会いした経営者の置かれた環境から、お悩み事をあぶ り出すためにインタビューをします。 ①問題点を明確に認識してもらう。次に、この問題点を助成金や他の知恵を集めて解決する プランをその場で提案する。 ②初回面談に私の全てを総動員する。 ③信頼を得て、初めて契約のクロージングをする。 雇用創出の助成金のポイントは、1人2人の採用でなく、最低4人くらい予定していないとうまく 着地できません。採用し、1年間勤務し、その間、誰一人会社都合解雇がなく、清々粛々と経 過することが大事です。いくら採用意欲があっても、入ってくれなければ始まらない。 入っても、辞めたらお終いです。 つまり、約2年間は、かなり経営に制約があることを、きっちり説明します。 この辺の労基法に基づく、労務管理の話を分かりやすくできれば、この助成金のプランが無 事成功に終わるためには、事務手続きではなく、会社都合解雇を発生させない仕組み作りで あると理解してもらえると思います。 ここで社労士の出番になります。 申請手続きなど慣れれば誰でもできます。 誰でもできることをできると主張すれば、経営者は、私たちの能力に疑問を抱き、私たちの言 い値で契約することを止め、主導権を握り、あっという間に値切られてしまいます。 この最後の商談のプロセスは、双方とも真剣勝負です。負けるわけにはいきません。 私は、改善計画及び実施計画の作成を一定額で請け負います。もちろん着手金としてです。 入金され次第、この作業にかかります。そして、助成金額に対し、一定の率を報酬と定め、 その支払方法は、月々5万円前後の2年契約を締結します。どうしても支給申請時で清算し てほしいという顧客には、例外として了解します。これは、私たちの本業ですから、全部成功 報酬などという安易な条件で引き受けないことです。 また、1人2人の採用計画の会社は断ることです。入社がなければ、ただ働きになります。 前記の条件で契約をすれば、2年間顧問として、得喪手続きなどしない本当の顧問、つまり、 困ったときに相談に乗るだけの顧問として、お客様とお付き合いできます。 この契約は、単に雇用創出の手続きをするというストーリーでは、締結は困難です。 お客様に、安い・適正とご判断を頂くには、初回面談に全力を注ぎ、信頼を得て、契約のクロ ージングを終了する必要があります。 プロとして、ステージの上で、何を舞うのか？ この最後の段階までの商談の流れを熟知し、契約締結の舞（まい）で、経営者の心を癒し、 自分自身の目的を果たす。 この助成金も自由自在に使いこなせば、かなりの広がりが期待できます。 皆様も取り組まれたらいかがでしょうか？ | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 別表 平成10年度登録者 |
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