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| 注目の保険業界 （労働社会保険諸法令の隣接業界） 助成金活用研究会会長 社会保険労務士 竹内 陸 | |||||||||
| 最重要課題１-営業力 顧客開拓方法 |
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「拝啓、時下ますますご清栄のこととお喜び申し上げます。読者の皆様におかれましては いかがお過ごしですか。」 この様な書き出しでセールスマンの駆け出し時代、見込み客にＤＭを書きました。 その結果は、もちろん数字に結びつくような幸運は、起きませんでした。 また、50本、100本と新規開拓の電話をかけても、アポイントが希に取れる程度で数字に なりません。雑居ビルの飛び込みもやりました。 東京の中央区新川地区をエリアとして割り当てられた訳です。 約６ヵ月の期問でしたがなかなか契約が取れず、16年経過した今でも、せつない思い出が 残っています。 よく先輩社労士の方がこのような営業手法について体験談や感想を述べていますが、 到底ご自分で経験した話とは思えません。 朝から晩まで1日やれば、翌日まで気力がある人など千に一人もいないでしょう。 このやり方で成果を上げるためには、強い精神力と才能が必須の条件です。 スポーツで言えば国体へ出場し、かつ入賞するくらいでしょうか？つまり、素人は無理です。 では、営業経験など皆無に等しい方が開業し、事務所を経営していくために何を考え、 どうすればいいのか？ ちまたの本屋さんに並んでいる営業の本で参考になるものはあるでしょうか？ ほとんどありません。 しかし一騎打ちや局地戦、強者・弱者の法則等のランチェスター理論や流通の渥美俊一氏 のカテゴリーキラー、価格レンジなどの品揃え・仕入れの話は、現在の私の顧客開拓に 大変役立っており、感謝しております。具体的な手法をお話します。 | |||||||||
| 社労士資格を持つ 強みを発揮する局面 |
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社会保険労務士の資格を持っていることで他の持っていない人と比較して優位な点は、 私は一つしかないと思います。 それは社労士試験の受験科目の内容を合格できた程度に知っていること。 これだけです。 この唯一の強味を顧客開拓のどの局面で生かすか？みなさんはどう思われますか。 少なくとも企業の総務の担当者の前ではありません。なぜか？ 自分の仕事の領域を侵犯する社労士に対し防衛本能が働くからです。 では効果的な局面とは、どこか？それは労働社会保険諸法令の周辺領域です。 つまり、民間の保険業界ということになります。 いうまでもなく、社労士は、国から免許をもらった公的保険の専門家です。 民間保険のマーケットも巨大ですが、公的保険は、強制保険ですから、ビジネスとして 捉えればはるかにやりやすい。民間の強制保険は、自賠責だけです。 加入が任意の民間保険は、営業のプロしか市場のステージに立てません。 しかし、公的保険を挟んで生命保険および損害保険の三つの業界に精通しているコンサル タントは、ほとんどいません。ここが最大のポイントです。 100人の社労士だけのいる組織の中で社労士であることは、何の価値もありません。 しかし、100人の損保プロ代理店だけのいる組織や100人のカタカナ生保のライフプランナー だけのいる組織の中で社労士であることは、値千金の価値があるのです。 100人の女性のみの会社に男性が1人入社すれば、間違いなくモテます。それと同じで す。 どのステージに立つ時に自分自身が最大に強みを発揮できるか真剣に考えるべきでしょう。 戦略的にアプローチしていけば、営業経験などなくても道は、あります。 | |||||||||
| 損保業界とプロ代理店 具体的な取り組み |
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損害保険の業界では、自由化が始まり、保険料の引き下げによる従来の収益部門の力の 低下を収益源の多様化と販売チャネルの再編成により、乗り切ろうとしています。 つまり生命保険の販売とプロ代理店の囲込みです。 この流れの中で、私はある大手のA損保さんと次のような取組みをしています。 それは、このぺ一ジのテーマである助成金を活用し、上記二つの課題を追求することです。 ①助成金を切り口に対象企業の根本的な福利厚生制度の見直しを進める。 ②社員および役員退職金準備のための生保販売をする。 ③フリート契約の奪取および防衛のために助成金を活用する。 最近、以下のような事例がありました。 このA損保さんの代理店B社の顧客であるC社は、普通の車だけでなく、トラック等も販売 する社員数50名の企業です。 まず、助成金に関して私と組んで十分実戦経験を積んだ代理店B社の営業担当者がC社に 対して、C社で受給できる助成金の診断ではなく、C社の大事な取引先のために、助成金の 徹底活用セミナーの企画を提案しました。 C社から快諾を受けて、3箇所のエリアで合計80人ほどの集客でセミナーを行いました。 集まったお客様は、車をたくさん所有する会社の経営者です。ここが重要です。 つまり、損保の有力見込み客なのです。 スムーズに成功した事例は、次のように展開しました。 私のセミナー終了後、助成金だけでなく是非、この機会に就業規則を作成してほしいと 話がありました。その時の会話は、こんな感じです。 私『今日は、雨の中来ていただきましてありがとうございました。』 社長『いや一、いい話を聞きました。ところでうちの会社も人数が増えてきたんですけど、 セミナーの中で出ていた就業規則をきちんと作ってないんです。』 私『無くても別に不自由しませんが、労災事故や人の問題で何かあった時に、会社を守るた めには、就業規則を作成しておいた方が良いですね。』 社長『じゃあ、最新の就業規則を作ってくださいよ。』 私『ありがとうございます。大事なC社のお得意さんですから、腕によりをかけて有料で作り ますから（笑）。それにセミナーで話した助成金も獲得できるようにしますから。』 社長『助成金の方も、是非頼みます。』 私『ところで社長のところはC社さんからたくさん車を買っているんでしょうね。』 社長『ここ3年くらいで2トンダンプやトラックも買ったよ。』 私『何台くらいあるんですか？』 社長『会社と個人名義で23台あるよ。』 私『ずいぶん保険料払ってるんでしょ。』 社長「普段走らないのは入れてないのもあるけど180万円くらい払ってるよ。』 私『代理店さんは、よくやってくれてますか？』 社長『実は、友人の70歳過ぎの父親が代理店なんだよ。』 私『では事務処理は、保険会社任せですね。』 ・・等々の会話で、まず、就業規則の作成と助成金のコンサルティングの契約をいただきま した。そして、会社の車がまだフリート契約にしていないことがわかり（個人時代から等級の 割引が利いているのと会社名義にすると割引で損になると勘違いしていた）、A損保の社員 さんから、名義変更しながら、フリート化が可能であることを説明してもらい、保有している 車両の車検証と保険証券のコピーを至急で送ってもらい、損保のコンサルティングをするこ とになりました。 後日、就業規則の案を作成し、会社へ訪問しました（A損保さんの社員、B代理店の営業担 当者、そして私の3人で）。 損保の方は、個人から5台を会社名義に移しながら、フリート契約にして、下がった保険料の 範囲内で保険加入してない車を対人だけ入れることにしました。 今の代理店は、適切な情報提供がなかったので、フリート予定の分は、当方のチームで担 当することになり、個人は残すことで決まりました。 また就業規則作成の過程で、退職金については、現在、中退金で積み立てているが、額が 少ないから積み増すことになり、外部積み立てと同額を社内留保できる全員養老でや ることになりました。もちろんA損保の生保子会社で加入したのは、当然です。 社員の退職金が決まれば次は役員退職金ですが、これについては、社長と奥さんに引退時 にいくら欲しいですか？とお聞きしたところ、2,000万円ずつあれば充分ということになり、 引退のターゲット年齢を70歳とし、それまでに積み立てましょうと大いに盛り上がりました。 現在加入中の保険証券のコピーも貰い、今、提案書の作成中です。 合わせて、役員退職金規程も必要になります。 生保にしても、損保でも、この規程を加入時、完壁に作成しているところは皆無でしょう。 せいぜい、雛形を渡す程度です。 税理士もこういう規程という部分は、得意ではないので、本当は私たち社労士の独壇場です。 この辺をきっちり押さえると、生保および損保の方達から、評価を受けることができます。 目的は、保険の契約ですから、社労士としての知恵を存分に提供し、頼りになる社労士と してのポジションを獲得してください。 まとめると〔助成金活用研究会〕から情報を発信し、〔①A損保〕⇒〔②B代理店〕⇒〔③C社〕 ⇒〔④社長〕の流れで、以上のような付加価値が創造されたのです。 | |||||||||
| プレゼンの５原則 小が勝利するための戦術 |
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ここでのキーワードは助成金です。 しかし助成金の種類や内容をただ詳しく説明できるだけでは、まったく使い物になりません。 大切なのは、 ① 具体的な助成金のイメージがわくように話してあげること。 ② その導入のメリットをわかりやすく説明すること。 ③ 決して社労土用語は使わないこと。 ④ 現状の分析ではなく、将来の事業計画に生かせる利点を理解してもらうこと。 ⑤ 助成金を勧めているのではなく、紹介し、導入すると決まった時には、全力かつ完壁な サポートをすること等を分かっていただくこと。 以上の姿勢でいつもコンサルティングに臨んでいます。 冒頭でランチェスター戦略に触れましたが、販売市場におけるこの理論の活用は、大いに 役に立ちます。 自分に当てはめてみますとまず、商品・地域・顧客の三つの要素で市場を分析する訳ですが 商品＝助成金、地域＝全国顧客＝提携相手の既存客、となります。明確です。 通常、コンサルティングするお客様は、70%が顧問社労士がおります。 彼らは、強者であり、私は、弱者です。 彼らは、この社労士業務を広く浅く行っておりますから、助成金という武器を持ちこれに特化 した私は、局地戦での一騎討ちに持ち込むことで勝利を目指します。 そして、助成金で1点突破し、就業規則作成、賃金設計や退職金債務問題のコンサルティン グ（基本給連動タイプからポイント制へ）、生損保の販売の応援へと全面展開を図っていきま す。 また、渥美理論から、顧客層を30人から150人クラスの法人に絞り（報酬の支払いに余裕 があり、経営上の問題を内包しているから）、提供するサービスもどんどん切り捨て、戦力 を集中し、助成金の旗を高く掲げることで、この助成金を活用した営業支援というテーマでは、 第一人者になること。 一連のコンサルティング過程で貯えることができたノウハウの価値を高め、かつ、外部流失 を防ぐために、基本的に１業種1社でお付き合いさせていただく。 これにより、お付き合いいただく大企業に対して、信義を守り、足らざるところを応援いただく。 弱小の士（サムライ）族が、競争という土俵に上がる時、自分の得意分野をとことん追 求する以外に生きる道はないと私は、認識しております。 | |||||||||
| 助成金機能の４分類 依頼者の利益 |
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助成金の中でどんな制度を紹介し、設計するかは、成功するかどうかの分岐点となります。 その助成金の対象となる事項は、簡単に分類すると次の四つに分けられます。 ①人を採用する。 ②社員教育を行う。 ③仕事する環境を整える。 ④社員を休ませる。 そして、助成金は、事前認定申請が基本ですから、①から④を行う前に、相談に乗ることが 重要です。 つまり、将来の事業の計画の立案時にコンサルタントのポジションをキープできること、この 点が助成金診断をする上での、こちら側から見たビジネスチャンスです。 このチャンスをどう生かすかで助成金が武器になるか、単なるトピックスで終わるかの境目 となります。 あるものは、何でもやって良いかというとそれは違います。 私見ですが、一番やってはいけないものに継続雇用定着促進助成金があります。 この制度の本質は、65歳定年制であり、もっとも重い経費である人件費管理において、わざ わざ会社を、圧倒的に不利なポジションにおくことでしかないと考えます。 この制度を経営者に勧めて、『入金があれば10%ください』などと安易な仕事をしている方が いるやに聞いておりますが、我々の仕事は、経営者の利益のためにするものだという方向 から見ると本末転倒ではないかと感じております。 数十人から百名超え位の規模になれば、こんな制度を提案しただけで、実際、見識を疑 われます。 助成金の財源を負担しているのは、労働保険加入企業ですが、その負担している絶対額か ら思うに、中小零細企業よりも中堅企業に手厚くすべきではないでしょうか？ 平成11年度の対策に期待します。 社労士としての強みと弱みのところで述べましたが、開業後あまり同業者とばかり付き合う ことはしない方がよいのではないでしょうか？ また行政協力による顧客開拓は難しい。 だいたい労働保険料の未払いの会社が良いお客様になるわけがありません。 また、実務といわれる書類の作成ですが、記入例が載っている冊子もたくさん出ていますの で、それほど困りません。 優先順位の第1位は、顧客開拓です。 そのスタートラインは、「誰のために仕事をするか」ではないでしょうか？ 私は専門家としての知恵で経営者にメリットを与え、経営者が持つ悩みを解決することで経 営者から報酬を受けています。 その報酬で事務所の運営費や家族との生活費を賄っています。 決して、その会社の社員さんや、まして行政から報酬を受けているのではありません。 経営者とその社員、経営者と行政、利害が相反することは多いのです。 自分自身の立場を鮮明にしなければ経営者から信頼を得ることはできません。 また今の時代、いかに紹介をいただくかが、開拓の王道です。 紹介者の利益と紹介先の利益を良く考えて、自分の強みを発揮することが大事です。 社労士としての強み、そして個人のカ、これにいろいろな助成金を局面ごとに提案していく。 そして経済の大不況の中で、公的な制度をうまく活用して、しっかりとした事業計画の策定 に関わり、タイムリーな提案をさせていただく。 紹介者のビジネスがうまくいくように心を砕き、ノウハウの向上に努める。 我々の隣接業界は、ビッグバンで大変動しております。 労働社会保険諸法令の知識は、生保、損保では、必要なものです。 機会を見つけ、両業界の代理店の資格を取り、事務所の収益源の多角化を考えたらどうで しょうか？ もし営業先の会社が、損保の保有が多ければ、報酬は保険でいただいてもいいですよね。 事故処理はできませんが、労災と絡みが出たり、規程作成等は、社労士の出番です。 ビジネスチャンスは、労働社会保険諸法令の隣接業界で同業者がいない局面です。 | |||||||||
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